Представьте: вам говорят, что реклама в интернете для вашего продукта бесполезна. Ведь кто здравомыслящий человек кликнет по баннеру — и тут же закажет борт за 6 миллионов рублей?
Именно так думал наш клиент. И именно это нам предстояло опровергнуть.
Клиент и задача
Три года я работал с National Charter — компанией, которая организует частные перелёты на бизнес-джетах. Сайт: nationalcharter.ru.
Когда они пришли ко мне, запрос звучал осторожно:
«Нам не нужны продажи из интернета. Просто хотим быть на слуху. Узнаваемость, лояльность — и всё».
Логика понятна: клиенты в этой нише — состоятельные люди с высоким порогом доверия. Борт — это не билет на «Сапсан». Здесь никто не принимает решение за 5 минут после просмотра рекламы.
Но за 8 лет в маркетинге я привык не останавливаться на очевидном. Узнаваемость — хорошо. А что, если сделать больше?
Что мы запустили
Мы выстроили полноценное присутствие бренда сразу на нескольких площадках:
* Продукты компании Meta, признана экстремистской организацией в РФ
Видеоскрин рекламы в Яндекс, 2020 г.
Ключевой принцип: мы не просто «крутили баннеры». Мы строили систему, в которой потенциальный клиент несколько раз сталкивался с брендом — в разных контекстах, на разных устройствах, в разное время.
Бюджет: 4 000 000 рублей
Стоимость заявки: ~800 рублей
Для ниши бизнес-авиации — был абсолютно рыночный показатель.
Где большинство маркетологов останавливается — и почему это ошибка
800 рублей за заявку — хороший CPL. Многие на этом закрыли бы отчёт и ушли праздновать.
Но заявка в премиум-сегменте — это только вход в воронку.
Дальше начинается самое интересное: человек оставил контакт, менеджер позвонил, и... клиент ушёл думать. Потому что покупка борта — это не покупка кроссовок. Это вопрос доверия, безопасности и репутации компании.
Если в голове у клиента нет ощущения «я знаю эту компанию, я им доверяю» — он уйдёт к конкуренту. Даже если ваша реклама была самой яркой.
Именно поэтому мы не просто генерировали заявки. Мы работали на формирование доверия: компания National Charter присутствовала в инфополе целевой аудитории системно и последовательно.
Результат, который удивил самого клиента
За время кампании борт заказали 5 человек — прямых клиентов с рекламы.
Средний чек — 6 000 000 рублей.
Математику посчитайте сами.
Но главное — не разовые сделки. Все 5 стали постоянными клиентами. LTV каждого из них — десятки миллионов рублей на горизонте нескольких лет.
Клиент, который изначально хотел «просто мелькать», был искренне удивлён: он не ожидал, что digital-маркетинг способен приносить сделки такого уровня в настолько узкой нише.
Три вещи, которые на самом деле продают дорогой продукт
Этот кейс — хорошая иллюстрация того, как работает маркетинг в нишах с высоким чеком:
- Реклама находит человека — она создаёт первый контакт с брендом
- Контент и присутствие снимают страхи — клиент видит компанию снова и снова, в разных форматах, и начинает доверять
- Репутация доводит до сделки — когда наступает момент выбора, он выбирает тех, кого «знает»
Смотрите не на стоимость клика. Смотрите на то, что происходит в голове у клиента между первым касанием и звонком менеджеру. Именно там лежат ваши главные деньги.
Вывод
Если вы думаете, что ваш продукт «слишком дорогой для интернета» или вам нужна реклама «просто для лояльности» — скорее всего, вы недооцениваете систему.
В узких нишах с высоким чеком маркетинг — это не про «настройку кнопок». Это про управление цепочкой принятия решения.
С National Charter мы доказали: даже там, где ниша узкая как игольное ушко, а сделка стоит миллионы, правильно выстроенный маркетинг окупается в десятки раз.
Спасибо за прочтение. Если Ваш бизнес в дорогом сегменте и Вы сомневаетесь, работает ли Digital — давайте разберём Вашу ситуацию. Бесплатный аудит за 24 часа: +7 (999) 003-88-77 или заполните форму ниже. Я Вам перезвоню в течение нескольких минут.
