Работал я три года с «Национальной чартерной компанией» (National Charter), пока реклама Google работала в РФ. Если кто не знает — это частные перелеты, бизнес-авиация. Сайт nationalcharter.ru.
Ситуация была классическая для очень узкого сегмента. Клиент пришел с запросом: «Нам нужно быть на слуху. Сделайте рекламу для узнаваемости и лояльности».
Марк даже не рассчитывали на прямые продажи из интернета. Ну, кто будет заказывать борт за 6 млн рублей, просто кликнув по объявлению в поиске?
Казалось бы, делай охваты и радуйся. Но за 9 лет в маркетинге я привык копать глубже.
Мы запустили мощный комплекс: Яндекс, Google, а также Instagram* и Facebook*.
Видеоскрин рекламы в Яндекс, 2020 г.
Результаты на цифрах выглядели феноменально:
На рекламу потратили 4 млн. рублей. Получили поток заявок по 800 рублей. Для бизнес-авиации это нормально.
Но вопрос в другом: а что с деньгами?
Многие маркетологи на этом этапе фиксируют CPL (стоимость заявки) и идут пить шампанское. Но в дорогом сегменте заявка — это только начало пути, где клиент остается один на один со своими сомнениями.
Бизнес-джет — это не просто перелет. Это доверие, безопасность и статус. Человек не покупает услугу, он покупает уверенность в компании. Если на этапе «прогрева» клиент не видит экспертности, не чувствует масштаба и надежности бренда, он просто уйдет к конкурентам, даже если ваша реклама была самой яркой.
И вот тут случился «нежданчик» для клиента.
Благодаря тому, что мы не просто «крутили баннеры», а выстраивали присутствие бренда на всех площадках, за время кампании улетело 5 человек. Прямых клиентов с рекламы.
При среднем чеке в 6 миллионов — посчитайте математику сами.
Эти 5 человек не просто разово воспользовались услугой. Они стали постоянными клиентами и принесли «Национальной чартерной компании» LTV (ценность), исчисляемую десятками миллионов. Клиент, который изначально хотел просто «маячить перед глазами», был в шоке. Он не ожидал, что в этой нише Digital может приносить реальные сделки такого уровня.
Какой из этого вывод?
Маркетинг в узких нишах — это не про «настройку кнопок». Это про управление цепочкой принятия решения.
- Реклама находит человека.
- Контент и присутствие в инфополе снимают страхи.
- Репутация доводит до сделки.
Если вы думаете, что ваш продукт «слишком дорогой для интернета» или вам нужно «просто для лояльности» — вы недооцениваете силу системы. Можно гнать тысячи заявок, но если у клиента в голове не щелкнуло «я им доверяю», продаж не будет.
С «National Charter» мы доказали: даже там, где сделка стоит миллионы, а ниша узкая, как игольное ушко, правильный маркетинг окупает себя в десятки раз.
Смотрите не на стоимость клика, а на то, что происходит в голове у клиента между этим кликом и звонком менеджеру. Именно там лежат ваши главные деньги.
Спасибо за прочтение. Если Вам нужен поток клиентов - просто позвоните по т. +7 (999) 003-88-77 или заполните форму ниже. Я Вам перезвоню в течение нескольких минут.
